削減できた金額から払う｜成果報酬型という支払いの形

水処理装置を導入したいのに、設備投資の稟議が通らずに止まっている設備担当の方に向けて、emiiR®（エミール）の成果報酬型という支払いの形を説明します。

設備投資の稟議が通らない、という壁

現場では効きそうだと分かっていても、設備投資の稟議で止まることがあります。今期の予算に枠がない、効果が出なかったときに誰が責任を持つのか、何年で元が取れるのかを示せ。どれも、まとまった額を先に払うことから生まれる問いです。

決裁する側から見ると、新しい設備投資は、確実に出ていくお金と、不確かな削減の組み合わせです。削減が確かめられる前にお金が出ていく順番が、通りにくさの正体です。

稟議の書類でいえば、費目の欄が変わります。設備投資の欄に新しい行を立てるのではなく、すでに毎年計上している薬剤費と上下水道費の欄の中で、支払い先の一部が入れ替わる形になります。予算の枠を新しく取らずに済むので、今期の枠が埋まっている時期でも話を前に進められます。

初期費用0円で始める形がある

emiiR® には、買い切りのほかに、初期費用0円の成果報酬型があります。本体の代金と設置工事の費用を導入のときにいただかず、削減が出てから、その中からお支払いいただく形です。

お金が出ていく順番が逆になります。先に削減が起き、そのあとで支払いが来るので、決裁の場で問われるのは、新しい出費の是非ではなく、いま払っているお金の一部を別の払い先に回すことの是非になります。

払うのは、削減できた金額の一定割合を5年間

お支払いいただくのは、削減できた金額のうちの一定割合です。割合は50%以上で、期間は5年間、その後は自動で更新されます。

割合と、どの費目を削減の対象にするかは、3か月の無償デモの結果をもとに決めます。自分の設備で取った数字にもとづいて決めるので、よその事例の数字を当てはめて約束するものではありません。

削減が小さければ、お支払いも小さくなります。削減の額に連動するので、効果が出なかったときに固定の支払いだけが残る、という形になりません。

何を削減に数えるかは、薬剤費と上下水道費が中心です。どの請求書のどの行を使い、どの期間と比べるかは、次の節のとおり始める前に書面で合わせます。

くわしいご案内emiiR®（エミール）について

含まれるもの（本体・設置工事・10年保証・殺藻剤・メンテナンス・点検）

成果報酬型には、装置の本体と設置工事、設置後10年の製品保証に加えて、殺藻剤、メンテナンス、点検の費用まで含まれます。冷却塔の水の管理をまとめて引き受ける形です。

殺藻剤が含まれるのは、emiiR® の導入後も、藻とバイオフィルムを抑える薬剤は続くからです。スケールを抑える薬剤が減り、殺藻剤は当社の側で続けます。社内で薬剤の発注や業者とのやり取りをしていた手間も、この形に移ります。

削減額の算定根拠を、始める前に合わせる

成果報酬型で始める前に必ず決めておくのは、何をもって削減とするかです。薬剤費は何を基準に比べるのか、上下水道費はどのメーターの数字を使うのか、季節の違いをどう扱うのかを、事前にすり合わせて合意します。

基準になるのは、デモの前の記録と、デモの3か月で取った数字です。請求書、薬剤の月報、補給水とブロー水の記録が、そのまま算定の材料になります。始めてから数え方で揉めないよう、数え方そのものを契約の中に書き込みます。

買い切りとどちらを選ぶか

予算の枠があり、長く使うほど手元に残る額を大きくしたいなら買い切りが向いています。削減分は、支払いを終えた本体の上でそのまま積み上がっていきます。

設備投資の枠がない、今期は持ち出しを増やせない、冷却塔の水の管理をまとめて任せたい、という場合は成果報酬型が向いています。どちらにするかは、デモの数字を見てから決めていただけます。買い切りの場合は、お見積もりで製品代と工事代を分けてお示しし、お見積もり以上の金額はいただきません。

沼倉 孝秀（ぬまくら たかひで）

アリージェンス合同会社 CEO。UFB DUAL®・emiiR®（エミール）・α-HT® の正規一次販売店として、製品の選定から設置、設置後の窓口までを担当しています。